Giải Quyết Khó Khăn , Tháo Gỡ Nút Thắt Trong Doanh Nghiệp

Giải Quyết Nút Thắt Doanh Nghiệp là gì? Mỗi doanh nghiệp, bất luận là lớn hay nhỏ đều có thời kì phát triển vượt trội, thời kì ổn định và thời kì khó khăn. Mỗi một giai đoạn đều có những vấn đề mà doanh nghiệp phải đối mặt

1. THÁO GỠ NÚT THẮT CỔ CHAI TRONG QUY LUẬT PHÁT TRIỂN, NGÀY MAI TRỜI LẠI SÁNG

1.1. Giới hạn của thương hiệu mang tính địa phương

Một thương hiệu mang tính địa phương cho dù có lớn mạnh đến đâu chăng nữa thì tầm ảnh hưởng của nó cũng chỉ có giới hạn nhất định, chỉ dựa vào nguồn vốn của doanh nghiệp và năng lực của nhân viên để mở rộng quy mô ra toàn quốc là điều không tưởng.

Nhất là đối với các doanh nghiệp lưu thông hàng hóa, không có sản phẩm hạt nhân mà chỉ nhận hàng từ các công ty sản xuất và phân phối bằng hệ thống của mình thì nhân tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp chính là mở rộng mạng lưới tiêu thụ, nâng cao lượng tiêu thụ, từ đó có thể lấy được hàng từ doanh nghiệp sản xuất với mức giá thấp hơn.

Vậy làm cách nào để có thể phát triển quy mô doanh nghiệp bằng việc lấy được sản phẩm giá thành thấp hơn?

1.2. Phát triển quy mô doanh nghiệp bằng việc lấy được sản phẩm giá thành thấp hơn?

Tài làm việc trong ngành phân phối linh kiện xe hơi cỡ nhỏ đã 15 năm nay, nhờ vào giá cả phải chăng và cách quản lí đúng đắn mà danh tiếng của anh ngày càng lớn, khắp cả nước đâu đâu cũng có người biết đến anh.

Doanh thu bán linh kiện ô tô của Tài khoảng trên dưới 100 triệu tệ một năm. Khách hàng của Tài rải rác khắp nơi trong nước. Tuy nhiên, anh vẫn không thỏa mãn với công việc kinh doanh hiện tại, vì mấy năm trở lại đây, công ty không có sự phát triển đột phá nào.

Hiện nay Tài có thể nhập hàng từ tất cả các nhà sản xuất trên toàn quốc với giá thấp hơn 10% so với tất cả các đại lí bán buôn khác, đây có thể nói là mức chiết khấu tối đa.

Nếu muốn nhà sản xuất chiết khấu nhiều hơn nữa thì chỉ còn cách tăng lượng tiêu thụ lên vài lần nữa so với thời điểm này.

Nguồn hàng không có nhiều thay đổi lớn, vì doanh số bán hàng của Tài năm nào cũng rất cao và anh cũng có uy tín đối với khách hàng nên rất nhiều nhà sản xuất đã phái nhân viên kinh doanh tìm đến anh thương lượng hợp tác, chỉ cần anh đồng ý làm đại lí bán hàng thì nhà sản xuất có thể kéo dài thời gian ghi nợ của công ty anh lên nửa năm.

2. Cơ chế quản lí của công ty 

Cơ chế quản lí của công ty cũng đã được chính quy hóa, Tài chỉ phụ trách vạch ra chiến lược phát triển cho công ty và công việc có tính đột phá nhất là mở rộng mạng lưới, đó là tiềm lực lớn nhất và cũng là chìa khóa quyết định việc có thể tăng doanh thu cho công ty hay không.

Tài đã thử hợp tác làm ăn với một số đại lí lớn nhất ở các tỉnh thành khác nhưng hiệu quả lại không cao, so với Tài, tiềm lực của những đại lí này yếu hơn, nhưng về cơ bản thì vẫn là người cùng hội cùng thuyền.

Doanh số bán hàng của các nhà phân phối đó cũng đạt mức 50 – 60 triệu tệ, không dễ gì bỗng chốc thay đổi thói quen kinh doanh của mình, bởi xét cho cùng họ cũng đã là những người anh cả trong ngành ở địa phương, đồng thời, tuy Tài có thể nhập hàng với giá thấp nhưng thực tế cũng không chênh lệch nhiều.

Anh cũng đã thử hợp tác với các nhà phân phối cấp trung ở các địa phương khác nhưng kết quả vẫn không tốt lắm, vì có rất nhiều chủng loại phụ tùng ô tô, hai bên muốn hợp tác cũng phải mất nhiều chi phí và những nhà phân phối đó cũng có những thương hiệu quen thuộc rồi, họ sẽ chỉ tập trung vào một số mặt hàng ưu thế và đã có tiếng tăm trên thị trường của Tài.

3. Câu chuyện về tình trạng “thắt nút cổ chai”

Một hôm, Tăng – bạn Tài có việc tiện ghé thăm. Hai người bạn đã lâu không gặp, tay bắt mặt mừng, Tài mời bạn đi ăn cơm.

Vốn biết Tăng cũng có rất nhiều sáng kiến hay trong kinh doanh nên Tài đã khéo léo kể về tình trạng nút thắt cổ chai mà công ty mình đang gặp phải cho bạn nghe.

Vốn là hai người bạn thân thiết nên Tăng không khách sáo mà vào ngay chủ đề: “Kinh doanh cũng chia thành nhiều loại hình, hình thức kinh doanh của cậu là công ty thương mại nên cần nắm vững vài điểm mấu chốt như sau: thứ nhất là nhập hàng, hai là xuất hàng và ba là quản lí.

Công ty cậu không có khả năng nghiên cứu sản xuất sản phẩm, nhiều nhất thì cũng chỉ có thể đóng gói sản phẩm mà thôi, nhập hàng về phân phối trong hệ thống của mình, hôm nay chúng ta tạm thời không bàn về lợi nhuận của ngành nghề này.

Hãy nói về từng điểm quan trọng trước đã, hiện tại cậu đã có thể nhập hàng từ tất cả các nhà sản xuất trong nước với giá thấp, chắc cậu biết, công ty lớn mạnh nhất trên lĩnh vực này cũng chỉ được hưởng giá nhập hàng bằng với công ty cậu, vậy tức là cậu đã có ưu thế lớn nhất trên phương diện này; quan hệ giữa cậu và nhà sản xuất cũng rất tốt nên tôi không nói nhiều nữa; về phương diện quản lí, cậu đã có một hệ thống khoa học và vận hành cả chục năm rồi, quản lí nhân viên rất tốt, rất khó cải thiện hơn được nữa. Vậy vấn đề còn lại chính là xuất hàng, chúng ta hãy coi đó là trọng tâm thảo luận.”

3.1. Phân tích phương pháp kinh doanh của đối thủ

Tài nghe bạn phân tích tình hình công ty mình một điều tốt, hai điều hay, không nhịn được tủm tỉm cười đắc ý, quả thật là rất có lí.

Tài nói: “Đúng vậy, tôi cũng nghĩ rằng muốn đột phá thì phải bắt đầu từ khâu xuất hàng.” Tăng tiếp tục nói: “Vậy chúng ta cùng xem xét vấn đề này, hiện nay, mỗi tháng công ty của cậu chiếm 50% lượng sản phẩm bán ra trong toàn tỉnh, đây chính là khu vực bán hàng trọng điểm. Công ty của cậu chiếm được bao nhiêu thị phần?” Tài trả lời: “Khoảng 20%. Đó là thị phần cao nhất trong tỉnh rồi, không chỉ có mình công ty của tôi kinh doanh trên lĩnh vực này.” Tăng cười, nói tiếp: “Tất nhiên rồi, nhiều người cùng kinh doanh ngành này mà cậu chiếm được 20% thị phần thì cũng được coi là anh cả rồi. Nhưng chúng ta vẫn cần phân tích phương pháp kinh doanh của những đối thủ khác để học hỏi kinh nghiệm.”

Tài nói: “Hiện nay, trong tỉnh có hai đối thủ lớn nhất, một công ty kinh doanh lâu năm hơn tôi nên có nhiều khách hàng trung thành, chính sách chăm sóc khách hàng của họ cũng khá tốt; công ty còn lại mở tới 8 chi nhánh ở tất cả các thành phố, thị trấn trong tỉnh, áp dụng phương pháp “kiến tha mồi” tích tiểu thành đại, nhiều xưởng sửa chữa ô tô cũng đến đó lấy hàng cho gần, hơn nữa, họ cũng có nhiều năm kinh doanh rồi nên quan hệ với khách hàng khá tốt.” Tăng nghĩ ngợi một lúc rồi nói: “Theo cậu nói thì hai công ty này có điểm chung là duy trì quan hệ khá tốt với khách hàng, còn về giá cả và chế độ hậu mãi thì chưa chắc đã có ưu thế hơn.” Tài trả lời: “Tất nhiên rồi, giá cả và chế độ hậu mãi của chúng tôi đều tốt hơn họ, nếu không thì sao mà làm ăn chừng ấy năm ở đây được.”

3.2. Quan hệ khách hàng

Tăng nói: “Vậy thì chúng ta hãy nói về quan hệ khách hàng đi. Nếu công ty của cậu cũng mở nhiều chi nhánh trong tỉnh thì cũng có thể tìm hiểu kĩ hơn về yêu cầu của khách hàng và dần dần cũng có thể làm tốt hơn họ. Có thể mở chi nhánh được hay không, dựa vào ba yếu tố sau: một là có đủ nhân lực không và nhân viên của cậu có thể cơ động, được việc hay không; hai là có đủ vốn và cơ sở vật chất để mở chi nhánh, bảo đảm dụng cụ đầy đủ, giá cả phải chăng hay không; ba là địa điểm mở chi nhánh có thể bao quát thị trường và phát triển được hay không.”

Bấy giờ, Tài mới trầm ngâm rà soát lại ba điểm này và nói: “Điều này không khó, công ty của tôi đã thành lập được 15 năm, đã có kha khá nhân viên có năng lực, nhân viên là người địa phương cũng không thiếu, tôi có thể chọn một vài nhân viên có kinh nghiệm là người gốc địa phương này để bồi dưỡng thêm, sau khi mở chi nhánh thì cho họ làm trưởng chi nhánh.

Họ là người ở đây nên chắc chắn cũng có quan hệ khá rộng rãi. Chỉ cần thưởng phạt phân minh để khích lệ sự tích cực của họ thì mọi chuyện không thành vấn đề. Thị trường linh kiện ô tô sẽ không bị bão hòa, tôi nắm rất rõ tình hình thị trường linh kiện của toàn tỉnh, chắc chắn các chi nhánh ở các thành phố sẽ kiếm ra tiền, hơn nữa, mở thêm chi nhánh thì phải lấy hàng từ tổng công ty, như vậy thì lượng tiêu thụ của toàn công ty sẽ tăng lên.

Hàng hóa ở các chi nhánh cũng không thành vấn đề, hiện nay linh kiện trong kho cũng đủ dùng rồi, thậm chí nhiều không để đâu cho hết, hơn nữa, chỉ cần tôi chịu lấy hàng thì có rất nhiều nhà sản xuất muốn cung cấp hàng cho tôi, cho dù là linh kiện đặc biệt tốt đi chăng nữa thì nhà sản xuất cũng sẽ gia hạn trả hóa đơn lên nửa năm. Mở chi nhánh không phải là việc quá khó khăn và tốn kém.”

Tăng cười nói: “Tôi tin cậu có khả năng mà, việc chọn địa điểm mở chi nhánh, đặt ra quy tắc thưởng phạt và lấy hàng sẽ do cậu toàn quyền phụ trách, không cần tôi phải xen vào, tôi chỉ phân tích cho cậu một chút thôi.” Đang lúc vui vẻ, Tài nói tiếp: “Ở trong tỉnh thì có thể làm như thế, nhưng nếu ở tỉnh khác thì làm thế nào? Không thể áp dụng hình thức kinh doanh ở đây vào những tỉnh khác được đúng không?”

4. Cơ sở vật chất, nhân lực

Tăng khoan thai trả lời: “Tất nhiên rồi, cậu đã nắm vững tình hình trong tỉnh, nhân viên và thiết bị thì trang bị đầy đủ, công tác quản lí cũng thuận tiện hơn, chỉ cần đi dạo một vòng các chi nhánh là biết tình hình làm việc thế nào.

Nhưng ở tỉnh khác, các đối tác mà cậu từng hợp tác tuy có trình độ kém hơn, nhưng cậu cũng khó có thể giữ địa vị quyết định tất cả với những người chỉ thua kém mình một bậc như vậy, họ chỉ có thể giúp cậu tiêu thụ một số lượng ít linh kiện mà thôi.

Chắc chắn họ không phải là đối tác lâu dài của cậu. Quan hệ giữa cậu và họ bây giờ là đối thủ tiềm ẩn, họ không phải là đối tác tốt nhất. Cậu có thể tìm một vài nhà phân phối cấp hai để hợp tác, tất nhiên, cấp hai mà tôi nói ở đây không phải là những đối tác có khả năng kinh doanh và tư duy “cấp hai” mà là những đại lí còn thua kém về giá nhập hàng và cách thức quản lí.

Giá nhập hàng của cậu bây giờ đang thấp hơn của họ 10 – 15%, cậu có thể thu 5% phí quản lí, như vậy các đại lí vẫn có được giá nhập thấp hơn 5 -10% so với mức giá nhập hiện tại của họ, chắc chắn họ sẽ rất hào hứng. Cậu hãy phái nhân viên của mình tới cửa hàng của họ làm cửa hàng trưởng, phụ trách quản lí hằng ngày, họ chỉ việc làm công việc chăm sóc khách hàng của mình, có thể hợp tác theo hình thức cổ phần vì chi phí sẽ giảm đi nhiều mà thủ tục nhanh chóng.”

Tài nghĩ ngợi rất lâu, cuối cùng mới nói: “Tôi phái nhân viên làm cửa hàng trưởng quản lí hằng ngày, như vậy có thể nắm rõ tình hình kinh doanh và các khoản mục sổ sách, điều quan trọng nhất của hình thức hợp tác cổ phần là hai bên đều có thể nắm được tình hình kinh doanh một cách rõ ràng, ưu thế về giá cả của công ty tôi cũng có thể thu hút những nhà phân phối cấp hai, theo tính toán của tôi thì nhất định họ sẽ thích. Bọn họ cũng có thể tận dụng một cách tốt nhất các mối quan hệ ở địa phương.

Đối với tôi, nếu có thể mở rộng mạng lưới bán hàng ra toàn quốc, hiện nay, số lượng hàng hóa của họ nhập vào chỉ chiếm 10% lượng nhập hàng của công ty tôi, nếu làm như vậy thì từ nay về sau, họ chỉ lấy hàng từ chỗ tôi thôi, vậy thì lượng hàng bán ra ngoại tỉnh của chúng tôi sẽ tăng lên 10 lần, nếu doanh số bán ra trên toàn quốc tăng lên thì tôi cũng có thể được các nhà sản xuất chiết khấu và giảm giá nhiều hơn, điều này cũng rất đáng để thử.

Tuy nhiên, tôi vẫn phải bồi dưỡng thêm cho nhân viên và chia cổ phần cho họ để phái họ đi làm cửa hàng trưởng, có như vậy thì họ mới có thể tận tâm tận lực cho công ty, không bị những nhà phân phối ở địa phương đó mua chuộc. Trước hết, chưa cần thí điểm trên toàn quốc, chỉ cần chọn ra một hai khách hàng mà tôi quen biết để thử xem hiệu quả thế nào, vừa làm vừa xem có vấn đề gì phát sinh hay không, nếu có thì giải quyết ngay, như vậy sẽ tránh được khả năng xảy ra sai sót lớn.”

Tăng nhìn Tài một cách khâm phục, nghĩ thầm: “Cậu ta có thể thành công như hôm nay không phải là chuyện ngẫu nhiên, điều mà các ông chủ tính toán nhiều nhất chính là khả năng hiện thực hóa và tính thực tế.” Trong từng khâu, sự cân bằng các nhân tố người, tài, vật, cách làm việc đều được Tài bổ sung chi tiết dựa theo sự gợi ý của Tăng. Bây giờ, các chi nhánh của Tài cả trong và ngoài tỉnh đều có chỗ đứng rất vững vàng.

5. Bài học tâm đắc

Mỗi doanh nghiệp, bất luận là lớn hay nhỏ đều có thời kì phát triển vượt trội, thời kì ổn định và thời kì khó khăn. Mỗi một giai đoạn đều có những vấn đề mà doanh nghiệp phải đối mặt. Nút thắt cổ chai có thể là khó khăn lớn nhất của một doanh nghiệp, nếu không tiến lên thì nhất định sẽ bị tụt hậu, người quản lí doanh nghiệp phải dám dũng cảm phá bỏ hình thức quản lí cũ, phân tích vấn đề lớn nhất của nút thắt cổ chai ở đâu và giải quyết nó. Dù là kinh doanh gì và kinh doanh như thế nào thì cũng chỉ bao gồm vài yếu tố và phương pháp mấu chốt, nếu biết tận dụng nguồn lực bên ngoài, biến việc kinh doanh của mình thành của mọi người thì bạn sẽ càng lớn mạnh.

Trích: Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ – Lão Mạc

Tổng đài tư vấn, giải đáp thắc mắc Phong Thủy: 0989.34.9119