Xây Dựng Mối Quan Hệ Trong Làm Ăn, Kinh Doanh

CÓ NÊN CHO NHÂN VIÊN 400 TỆ TIẾP KHÁCH

Một người bạn của tôi nói: “Ông chủ thì mãi mãi là ông chủ, bộ mặt đặc biệt ‘khó coi’ những lúc phải chứng kiến tiền của mình rơi vào túi người khác, ví dụ như khi phát lương.” Tiết kiệm được bao nhiêu hay bấy nhiêu, ông chủ nào cũng cố gắng thắt chặt chi tiêu cho nhân viên của mình. Nhưng lại có những ông chủ trả tiền ăn tối cho nhân viên, nguyên nhân là vì sao?

Công ty sách của Lí ngoài làm công việc biên tập còn kiêm cả phát hành sách, giống như một nhà xuất bản nhỏ. Viết và biên tập sách chỉ là công việc tiền kì, lợi nhuận thực sự của công ty chủ yếu dựa vào khâu cuối cùng là bán sách.

Hiện nay các công ty giống như của Lí mọc lên như nấm. Số lượng sách tung ra thị trường ngày càng nhiều. Nhưng việc xuất bản sách phải mang lại cả lợi ích xã hội và lợi ích kinh tế. Trên phương diện lợi ích xã hội thì chí ít cuốn sách đó phải có ích cho người đọc, hoặc là có thể làm cho họ vui vẻ, hoặc là giúp họ có thêm kiến thức; trên phương diện lợi ích kinh tế, tối thiểu cũng phải mang lại lợi nhuận cho công ty sách.

Công ty của Lí thuộc loại trung cao cấp, tuy không thể so sánh với các công ty ra đời đã lâu, dày dạn kinh nghiệm và có nhiều ấn phẩm nổi bật nhưng cũng khá hơn nhiều công ty khác, tóm lại là đứng trong top 50-200 công ty sách trong cả nước.

Những đầu sách mà công ty Lí phát hành ra thị trường muốn bán chạy thì cần phải được trưng bày ở vị trí tốt. Một vị trí tốt trên giá sách có thể khiến độc giả phát hiện ra cuốn sách một cách dễ dàng hơn, từ đó khả năng mua sách cũng cao hơn.

Các đầu sách loại một – tức sách được độc giả quan tâm thì không cần nỗ lực giới thiệu vẫn được các hiệu sách tự động bày vào vị trí tốt, còn những cuốn sách loại ba – sách không hay, cho dù công ty sách có cố gắng xếp nó vào vị trí tốt thì số lượng bán ra cũng không cao, tóm lại là tự sinh tự diệt. Có điều công ty của Lí chuyên xuất bản loại sách mà nếu nỗ lực đưa vào vị trí tốt, chẳng mấy chốc sẽ trở thành sách loại một, còn nếu không thì cũng chịu chung số phận với những cuốn sách loại ba.

Bắc Kinh là thành phố dẫn đầu trong thị trường bán lẻ sách, nhà xuất bản nào cũng coi trọng thị trường này, nếu một cuốn sách được đánh giá tốt ở thị trường Bắc Kinh thì nó cũng sẽ được các nhà sách trong cả nước coi trọng và giới thiệu với khách hàng, đó chính là “Hiệu ứng lan truyền”.

Hiện nay, có những hiệu sách tự định ra một số vị trí vàng trên giá sách dành cho các nhà sách. Mỗi một vị trí vàng này, nhà sách phải cam kết hạn mức bán ra mỗi tháng trên 30 nghìn tệ, nếu không hoàn thành chỉ tiêu đó thì phải bồi thường cho hiệu sách số tiền bằng 70% giá trị số sách còn thừa để bảo đảm lợi nhuận cho nhà sách.

Một cuốn sách nếu có tiềm lực này thì rất có khả năng sẽ đạt vị trí best- seller (sách bán chạy nhất) trên toàn quốc, tuy nhiên, nguy cơ cũng rất lớn, theo tính toán của Lí, nếu tuân thủ quy định này thì số lượng sách bán ra phải đạt 100 nghìn cuốn mới có lợi nhuận. Hiện nay, một đầu sách mới chỉ in 5 nghìn cuốn một lượt, để đạt được con số 100 nghìn cuốn quả thực là một kì tích.

Công ty Lí chủ yếu bán loại sách khoa học thường thức, loại sách này hữu dụng nhưng khó có khả năng trở thành sách best-seller, nhưng vẫn phải cố gắng tìm được những vị trí tốt trên giá sách. Lí đau đầu vì vấn đề này đã lâu.

Không mua được vị trí vàng, không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ tại các cửa hàng bàn lẻ thì chỉ còn cách giương mắt nhìn những cuốn sách có thể cạnh tranh với sách loại một của mình bị tụt xuống loại ba, khi đó, lợi nhuận sẽ giảm đi hơn một nửa.

Để giải quyết vấn đề khó khăn này, Lí luôn dành thời gian rỗi đi thăm dò thị trường và kết thân với nhân viên các hiệu sách. Lí phát hiện, lối đi lại gần cửa hiệu sách và bàn thu ngân chính là vị trí đắc địa mà khách hàng bắt buộc phải đi qua, sách bày ở những vị trí này rất hút khách và đã bị các nhà sách lớn tranh giành hết, muốn chen chân vào rất khó, phải chờ đến khi nhà sách nào đó tự rút lui thì anh mới có cơ hội. Ở những vị trí bình thường khác, nhân viên hiệu sách sẽ sắp xếp sách dựa theo nội dung hay dở hoặc đặc điểm. Bên cạnh đó, sách được bày ở phía trên sẽ đúng tầm mắt của người nhìn hơn, nếu bày phía dưới thì độc giả sẽ phải cúi xuống mới thấy được, điều này cũng do nhân viên hiệu sách quyết định. Còn nữa, chỉ bày một cuốn sách trên giá cũng khác với việc bày một lúc năm sáu cuốn, càng bày nhiều thì người đọc càng dễ bị thu hút, còn nếu chỉ bày một cuốn thì người đọc rất dễ bỏ qua. Việc này cũng do nhân viên hiệu sách quyết định.

Lí đã nghĩ ra được một cách, về đến công ty, anh lập tức mở cuộc họp với phòng kinh doanh. Anh giao cho mỗi nhân viên kinh doanh một tuần phải đến hiệu sách ít nhất hai lần để thống kê và tìm hiểu vị trí bày bán sách của công ty mình cùng những sách tương tự của các công ty khác; anh khuyên nhân viên của mình tốt nhất nên đi vào buổi chiều, tích cực nói chuyện với những người bán hàng, nếu có thể làm bạn với họ thì càng tốt. Nên hẹn các nhân viên bán sách đi ăn tối sau khi họ tan làm, việc này không cần quá nghiêm túc, trịnh trọng như đàm phán chuyện kinh doanh, mà tốt hơn là giống một bữa ăn thân mật giữa những người bạn. Ban đầu cần khéo léo tìm hiểu tình hình bán sách của công ty ở các hiệu sách, xin được lời khuyên của nhân viên bán hàng. Mỗi tháng, công ty sẽ cho nhân viên kinh doanh 400 tệ tiền tiếp khách.

Tất nhiên là các nhân viên kinh doanh không phản đối đề xuất này, bởi tạo mối quan hệ tốt với các hiệu sách là điều đương nhiên. Tiền thưởng của nhân viên trong công ty đều tính theo lợi nhuận bán hàng, bây giờ mỗi người được thêm 400 tệ, tất nhiên là một chuyện đáng mừng.

Kế hoạch này thực hiện được nửa tháng thì Dương – vợ Lí nửa đùa nửa thật nói với chồng: “Bây giờ người ta đều tiết kiệm được đồng nào hay đồng ấy, còn anh thì sao, trả cả tiền tiếp khách cho nhân viên, người ngoài đều tưởng nhà mình kiếm được nhiều tiền lắm, không biết tiêu vào đâu kia kìa.”Lí cười ha ha, nói với vợ: “Việc gì cần tiêu thì vẫn phải tiêu, không tiêu tiền thì làm sao kiếm được tiền. Em không tin thì đợi ba tháng sau sẽ rõ.” Dương không nhìn chồng, nói: “Ba tháng cái gì chứ, anh phải giải thích cho em thấy ngay bây giờ, đừng vòng vo nữa.”

Lí nói: “Hiện nay, sách của anh không giành được những vị trí vàng ở các hiệu sách, điều này chắc em cũng biết, nếu muốn có vị trí tốt thì phải trả phí, mà phí đó là cố định, bất luận anh có bán được sách hay không thì vẫn phải trả. Nếu so sánh tiền phí đó với lợi nhuận bán được sách khi có vị trí tốt thì sẽ bị hụt đi 5 nghìn tệ một tháng. Bây giờ công ty anh có 300 đầu sách, chỉ riêng 10 đầu sách được bày ở vị trí tốt thôi thì tiền phí hàng tháng đã là 50 nghìn tệ rồi, mà có phải chúng ta chỉ bán hàng ở một hiệu sách thôi đâu, vậy thì số tiền mà chúng ta phải trả hàng tháng sẽ là bao nhiêu? Lợi nhuận hiện tại đã chẳng được bao nhiêu, nếu còn làm theo cách đó thì chỉ còn cách uống nước lã cầm hơi. Chỉ những nhà xuất bản lớn mới đủ sức khuếch trương danh tiếng của mình theo cách đó. Còn chúng ta là công ty nhỏ, tiền ít, làm sao học theo họ được. Mỗi hiệu sách có khoảng 200 – 300 vị trí khá tốt mà không cần phải trả phí, số lượng bán ở 2 – 3 vị trí này cũng bằng với số lượng bán ra ở một vị trí tốt. Các vị trí bày sách đều do nhân viên bán hàng ở hiệu sách quyết định, chỉ cần chúng ta tạo quan hệ tốt với họ thì có thể nắm chắc khoảng 20 – 30 vị trí bày bán kiểu này. Sách của công ty anh xét về chất lượng và số lượng bán ra không tồi, bày ở đâu và bày theo cách nào là do ý muốn của nhân viên bán sách, nếu có mối quan hệ tốt thì họ sẽ bày sách ở vị trí dễ nhìn. Ở một hiệu sách, một đầu sách có thể bán được 10 quyển trong một tháng, sau khi bày ngang thì có thể bán được 60 quyển một tháng. Nếu có thể kiếm được 30 vị trí như thế thì một tháng sẽ bán được 1.500 quyển, nếu giá mỗi cuốn là 30 tệ, lợi nhuận của chúng ta là 20%, lợi nhuận từ một hiệu sách trong một tháng sẽ là 9 nghìn tệ. Hiện nay ở Bắc Kinh có ba hiệu sách như thế, em thử tính lợi nhuận một tháng từ việc bày bán sách công ty anh ở các đại lí trong toàn quốc sẽ là bao nhiêu? Quan trọng hơn là nếu lượng bán hàng ở các hiệu sách này tăng lên thì sách của chúng ta cũng có khả năng được đưa vào danh sách bán chạy và như thế, số lượng bán ra trên toàn quốc cũng tăng lên. Thị trường Bắc Kinh chỉ chiếm 20% thị trường cả nước. Em nói xem số tiền trả thêm cho nhân viên chẳng phải đã sinh lợi rồi sao, đồng thời, sách của chúng ta cũng sẽ thoát khỏi vị trí phía dưới giá sách để có một vị trí tốt hơn, như vậy thì hơn 300 đầu sách của chúng ta đều sẽ bán được nhiều hơn, đúng không?”

Dương có vẻ không tin: “Anh nói thì hay, nhưng chắc gì những nhân viên bán sách sẽ kết thân với chúng ta chứ?” Lí nói: “Việc này không khó, trước tiên, anh đã cho nhân viên đi điều tra thị trường, các nhân viên cửa hàng sách đều rất hoan nghênh họ. Nhà sách ra nhiều sách hay hơn, đương nhiên họ cũng kiếm được nhiều tiền hơn. Bên cạnh đó, tại sao anh lại bảo nhân viên mời họ ăn cơm? Chính là vì anh không muốn coi chuyện này giống như một vụ làm ăn, ăn tối giống như những người bạn với nhau, nhân viên cửa hàng sách đã bận rộn cả ngày, khi hết giờ làm chắc chắn muốn thư giãn một chút, đến một quán ăn gần đó ăn thịt xiên nướng, uống cốc bia cũng là chuyện bình thường. Sau một thời gian tiếp xúc, sách của công ty chắc chắn sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho nhân viên bán hàng, khi đó, họ sẽ thử bày sách của chúng ta ở một vị trí tốt hơn. Nếu hiệu quả tiêu thụ tốt, họ sẽ đưa càng nhiều sách của chúng ta lên vị trí tốt hơn. Việc này tất nhiên phải dựa trên cơ sở là những đầu sách mà chúng ta giới thiệu cho họ cũng có tiềm năng, chỉ là trước kia họ chưa nhận ra mà thôi.”

Ba tháng sau, số lượng sách được bày lên vị trí khá tốt của Lí ngày càng nhiều, số lượng bán ra cũng tăng ngày càng cao. Nhân viên công ty anh và người bán sách trở thành bạn bè, họ không chỉ tìm vị trí tốt cho những cuốn sách của anh mà còn đưa ra rất nhiều gợi ý hay. Sách của công ty Lí ngày càng chất lượng hơn, các chủ đề cũng gần gũi với nhu cầu thị trường hơn.

Bài học tâm đắc

Làm kinh doanh, ai cũng biết “vị trí tốt” có một vai trò rất quan trọng, nhưng bạn không thể có “vị trí tốt” ngay từ đầu và không phải bất cứ vị trí tốt nào bạn cũng có thể mua được. Không có điều kiện thì phải tự tạo ra điều kiện; thông qua tìm hiểu thị trường thật kĩ càng, tìm được vị trí phù hợp nhất với mình, dần dần chiếm lĩnh được vị trí tốt với chi phí ít nhất, đó chính là bí quyết mang lại thành công. Chỉ khi đi sâu tìm hiểu thị trường và nắm được đặc điểm của nó thì chúng ta mới có thể thành công.

Trích: Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ – Lão Mạc

Để được hỗ trợ chi tiết anh chị vui lòng liên hệ đến:
Văn Phòng Phong Thủy Lộc Tài
Để lại Họ tên + SĐT + Năm Sinh dưới phần bình luận để được tư vấn miễn phí.

Tổng đài tư vấn, giải đáp thắc mắc Phong Thủy: 0989.34.9119

Công ty TNHH Kiến Trúc Phong Thủy Lộc Tài

Địa chỉ Hà Nội: 232 Phạm Văn Đồng, Phường Cổ Nhuế 1, Quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội